Firmy neustále ponúkajú väčší a väčší počet ponúk, z ktorých si ako zákazník alebo zákazníčka môžete vybrať. Podľa každej základnej ekonomickej učebnice viac možností výberu znamená aj lepšie ceny pre zákazníka. V skutočnosti to ale takto nefunguje. Prečo? Odpoveďou je rozhodovacia paralýza!
Fenomén rozhodovacej paralýzy
Firmy ťažia z psychologického fenoménu, ktorý možno nazvať aj ako rozhodovaciu paralýzu. Tento fenomén v niektorých prípadoch firmy dokážu využiť na maximalizáciu svojich ziskov. Ako?
Predajcovia ponúknu zákazníkom množstvo plánov a ponúk, aby sa zákazníci a zákazníčky cítili tak, že majú kontrolu nad voľbou. V skutočnosti ale veľa možností na výber spôsobuje, že si zákazník vyberie pre neho nevýhodnú ponuku. Príliš veľká paralýza dokonca môže viesť k tomu, že si zákazník napokon nevyberie vôbec nič.
Samozrejme, v prípade, že si zákazník kvôli paralýze nedokáže vybrať produkt, stráda aj firma. Tá nedokázala využiť rozhodovaciu paralýzu na maximalizáciu svojich ziskov, naopak, fenomén zákazníka úplne odradil. Pri niektorých produktoch ale zákazníkovi neostáva nič iné, ako si vybrať – produkt prosto potrebuje. Vtedy rozhodovacia paralýza prináša firmám zisky.
Zaujíma vás, ako funguje psychológia investičných rozhodnutí? Dočítate sa o nej tu!
Experimenty a rozhodovacia paralýza
Za posledné desaťročia bolo vymyslených niekoľko experimentov, ktorých výsledky potvrdili, že príliš veľa možností voľby vedie k paralýze.
Jeden z klasických experimentov viedli psychológovia S. Iyengar a M. Lepper v supermarkete v San Franciscu. V experimente zákazníci nakupovali džem, pričom mali k dispozícii rôzny počet vzoriek džemov na ochutnanie. Najprv mohli okúsiť 6 džemov, neskôr mohli ochutnať až 24 džemov.
Podľa tradičnej ekonomiky je pravdepodobnejšie, že zákazník nájde vytúžený džem vtedy, keď má 24 vzoriek. Ponuka 24 vzoriek džemov by teda mala viac viesť k nákupu džemu zákazníkmi.
Výsledky ale ukázali presný opak. Iba 3 % ľudí, ktorí mali k dispozícii 24 vzoriek, si džem aj kúpilo. Naopak, až 30 % (až desaťkrát viac) tých, ktorí ochutnávali 6 vzoriek, sa rozhodlo pre nákup.
Čo je teda záverom experimentu? Viac možností, viac paralýzy!
Modernejšia verzia experimentu funguje na príklade zdravotného poistenia. Keď boli zákazníkom ponúknuté 4 možnosti poistenia, 42 % ľudí dokázalo zvoliť najlepšiu možnosť. No keď mali na výber až 8 možností, iba 21 % zvolilo najlepšie poistenie. Taká malá úspešnosť je v podstate totožná s náhodnou voľbou.
Prečo sa rozhodovacia paralýza deje?
Vzhľadom na veľký počet produktov, z ktorých si musíme neustále vyberať a vzhľadom na čas a energiu, ktoré sú potrebné na výber najlepšej ponuky, niet divu, že sa pri rozhodovaní cítime byť preťažení. Vtedy sa namiesto podrobnej analýzy uchyľujeme k menej náročným skratkám v myslení.
A tak sa napríklad prikláňame k voľbe produktu, ktorý už poznáme namiesto toho, aby sme sa snažili rozhodnúť pre produkt najlepší. Alebo sa vyhýbame produktu, na ktorom by sme mohli najväčšmi tratiť, ale o najvýhodnejší produkt sa už vôbec nezaujímame. Alebo jednoducho usúdime, že sa nám neoplatí investovať čas a energiu do premýšľania o kúpe, a produkt kúpime bez bližšieho rozboru. Namiesto analýzy si vyložíme nohy a užijeme si oddych alebo dobrú knihu. Je to chyba? Záleží od uhla pohľadu. 😉
Človek sa často dopúšťa chýb v myslení, ale mýli sa rovnako aj umelá inteligencia? Odpoveď sa dočítate v našom článku!
Čo čítať ďalej?
Môže problémy ako korupcia a devastovanie štátu zastaviť technológia kryptomien – blockchain?
Nepremeškajte naše ďalšie spravodajstvo a prihláste sa na odber noviniek (návod nájdete tu). Nezabudnite nás tiež sledovať na našom Facebooku a najnovšie aj na Instagrame a Twitteri.
Zdroj:
theconversation.com
